Copiar o preço da concorrente é copiar o erro de alguém que talvez nunca tenha feito conta

Você abre o Instagram de alguém que vende o mesmo que você. Olha o preço. Pensa “ela cobra 45, então eu vou cobrar 42 que é mais atrativo”.

Pronto. Preço definido.

Eu entendo o raciocínio, e ele parece prudente. Mas ele tem um problema silencioso: você acabou de copiar a conta de uma pessoa que talvez nunca tenha feito conta nenhuma.

O que você não vê do lado de fora

Aquele preço de R$ 45,00 pode significar muitas coisas diferentes, e nenhuma delas está visível na foto.

Pode ser que ela compre em um volume dez vezes maior que o seu e pague bem menos pelo mesmo ingrediente.

Pode ser que a receita dela renda o dobro da sua.

Pode ser que ela produza em casa e você pague aluguel — ou o contrário.

Pode ser que ela use uma embalagem que custa um terço da sua.

E pode ser, simplesmente, que ela também tenha olhado o preço de outra pessoa. Que tinha olhado o de outra. E assim por diante, até chegar em alguém que chutou.

O mercado inteiro errando junto

Isso acontece muito em cidade pequena e em nicho fechado. Um preço se estabelece como “o preço daqui” e todo mundo se ancora nele.

Aí um dia alguém senta, faz a ficha técnica, calcula direito e descobre que o preço da região está abaixo do custo real de produzir com qualidade.

Todo mundo trabalhando muito. Todo mundo achando que está tudo bem porque está igual ao vizinho. E o dinheiro não aparece para ninguém.

Então o preço da concorrente não serve para nada?

Serve, sim. Só não serve para o que a maioria usa.

Ele serve como referência de mercado, no fim do processo. Depois que você já calculou o seu custo real e chegou ao preço que faz sentido para o seu negócio, olhar o mercado responde uma pergunta legítima: o meu preço está muito distante do que essa praça pratica?

Se estiver, isso não significa que a sua conta está errada. Significa que existe uma decisão a tomar, e agora você tem informação para tomá-la:

• Dá para reduzir custo em algum lugar?
• Dá para ajustar o tamanho da porção?
• Dá para justificar esse preço com apresentação, embalagem e descrição melhores?
• Ou esse produto simplesmente não deveria estar no meu cardápio?

Qualquer uma dessas decisões é boa. O que não é bom é continuar vendendo no escuro esperando que a conta feche sozinha.

A pergunta que resolve

Sempre que alguém me diz “mas o mercado aqui cobra X”, eu devolvo uma pergunta só:

Você sabe quanto custa produzir o seu?

Se a resposta for não, esse é o trabalho. Não o preço da concorrente.

E olha, eu sei que a resposta assusta às vezes. Já vi muita gente descobrir que estava vendendo abaixo do custo em um produto que era o carro-chefe. Assusta mesmo. Mas descobrir é o único jeito de resolver.