O produto que mais vende costuma ser o que menos deixa

Toda vez que eu pergunto “qual é o seu produto que mais vende?”, a resposta vem rápida e com orgulho.

Aí eu faço a segunda pergunta: “e quanto ele deixa?”

O silêncio que vem depois é o assunto deste texto.

O disfarce perfeito

Existe um tipo de produto que chamamos de burro de carga: ele vende muito e deixa pouco.

E ele é traiçoeiro justamente porque parece sucesso.

Ele enche a agenda. Ele gera comentário. Ele faz o volume parecer bom. E ele te convence de que o negócio vai bem, ao mesmo tempo em que consome a maior parte da sua energia produzindo para uma margem apertada.

Quanto mais ele vende, mais você trabalha. E o resultado quase não se move.

Isso significa que ele deve sair do cardápio?

Não. E essa é a parte que muita gente entende errado.

Produtos assim costumam ter uma função legítima: eles atraem cliente. São normalmente mais baratos, mais conhecidos, mais fáceis de pedir. Eles são a porta de entrada — e porta de entrada é importante.

O erro não é ter esse produto. O erro é ter esse produto e não saber que ele é assim.

Quando você sabe, tudo muda. Ele deixa de ser o centro do negócio e passa a ser uma peça com papel definido dentro de um conjunto.

O que fazer com ele

O trabalho aqui é sempre o mesmo: transformar margem.

Você pode revisar o custo — trocar fornecedor, negociar volume, ajustar um ingrediente sem perder qualidade.

Você pode ajustar o tamanho da porção, que muitas vezes está maior do que precisa.

Você pode subir o preço um pouco, com cuidado e observação.

Você pode combiná-lo com um produto de margem melhor, para que ele nunca saia sozinho.

E você pode, principalmente, usar a popularidade dele para vender outra coisa junto. Se ele é o item que traz gente, ele é a melhor oportunidade que você tem de oferecer um acompanhamento.

Do outro lado tem uma oportunidade escondida

Enquanto o burro de carga rouba a cena, quase todo negócio tem o oposto: um produto que deixa uma margem excelente e quase ninguém compra.

Chamamos de quebra-cabeças. São estrelas em potencial.

E o interessante é que, na maior parte das vezes, o problema deles não é o produto. É a vitrine: estão mal posicionados no cardápio, mal descritos, sem foto, sem ninguém sugerindo.

Antes de tirar um produto desses do cardápio, vale testar três mudanças de apresentação. Já vi item ressuscitar só com uma descrição melhor e uma foto decente.

O ponto que fecha tudo

Você não precisa mudar o cardápio inteiro para melhorar o resultado. Muitas vezes basta mudar o que você mais vende — sem mexer em preço nenhum.

Vender mais do produto certo é a alavanca mais rápida que existe, e é também a mais ignorada.

Mas ela só existe quando você sabe qual é o produto certo. E para saber isso, é preciso olhar dois números de cada item: quanto ele vende e quanto ele deixa.