Preço, custo e lucro
Baixar preço parece a forma mais rápida de vender. É também a mais cara — e eu mostro com uma conta simples o quanto ela custa.
Por Liége Crivellaro · Leitura de 4 min
Quando as vendas caem, o primeiro impulso é quase sempre o mesmo: baixar preço.
É rápido, é fácil de comunicar e funciona no curto prazo. Por isso é tentador.
Mas desconto é a ferramenta mais cara da caixa, e quase ninguém calcula o preço dela antes de usar.
Essa é a parte que muda a percepção de todo mundo.
Imagine um produto de R$ 40,00 que custa R$ 16,00 para produzir. Ele deixa R$ 24,00.
Você dá 20% de desconto. O preço vira R$ 32,00. Parece que você abriu mão de 20%.
Não abriu. O custo continua R$ 16,00 — ele não entra em promoção. Agora o produto deixa R$ 16,00 em vez de R$ 24,00.
Você abriu mão de um terço do seu resultado naquele produto.
E é por isso que campanhas de desconto podem gerar movimento excelente e resultado péssimo ao mesmo tempo.
Essa conta é a que costuma assustar.
No exemplo acima, para ganhar o mesmo dinheiro com 20% de desconto, você precisaria vender 50% mais unidades.
Cinquenta por cento a mais de produção, de compra, de embalagem, de entrega e de cansaço — para chegar no mesmo lugar.
Antes de qualquer promoção, vale fazer essa pergunta: quanto a mais eu preciso vender para que isso valha a pena? Se a resposta for um número irreal, a promoção não é uma estratégia. É uma perda planejada.
Não sou contra promoção. Sou contra promoção sem objetivo.
Desconto faz sentido quando ele tem uma função clara e limitada:
Girar estoque de um item que vai perder validade. Aqui, receber menos é melhor que perder tudo.
Conquistar o primeiro pedido de um cliente novo, que depois vai comprar no preço cheio.
Testar um produto que você quer que as pessoas experimentem, com prazo definido.
Aumentar o pedido, e não reduzir o preço: em vez de tirar do que já está lá, ofereça algo a mais por um valor pequeno.
Repare no padrão: em todos os casos existe um objetivo, um prazo e uma saída. Desconto que vira preço permanente não é promoção — é reajuste para baixo.
Quase sempre, entregar mais valor pelo mesmo preço funciona melhor do que entregar o mesmo por menos.
Um adicional pequeno. Uma embalagem melhor. Um brinde de baixo custo e alta percepção. Um combo bem montado que aumenta o pedido em vez de reduzir a margem.
O cliente percebe ganho nos dois casos. Mas o custo para você é completamente diferente — porque um brinde de dois reais custa dois reais, enquanto oito reais de desconto custam oito reais cheios da sua margem.
Três perguntas, e elas levam cinco minutos:
Se você não sabe responder a primeira, não faça a promoção ainda. Faça a conta primeiro.
Descubra o custo real de cada produto e defina preços com segurança.
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